営業の新規開拓が進まない3つの理由とは？『時間』『進捗』『自社の強み』を見直してみる

経営

2026/10/19

突然ですが、あなたの企業の新規開拓はうまくいっていますか？実は多くの企業が「営業の新規開拓が進まない…」と頭を悩ませています。調査*によると、BtoB企業の約7割が新規開拓を重視している一方で、目標を達成できている企業は約4割にとどまるようです。

なぜ、新規開拓は重視されているのになかなか進まないのでしょうか？この記事では、マーケティング会社にて23年間企画営業として大手流通、小売業、メーカーなどの販売促進・営業支援に携わり、営業コンサルタントとして独立した株式会社営業改善の黒田が、経験を元に新規開拓を妨げている要因について解説します。

*ユーソナー株式会社「BtoB企業の営業実態調査2025」

必要なのは能力やテクニックだけではない

私の経験では、新規開拓が進まない理由は大きく分けて以下の3つです。

① 新規開拓に使う時間がない
② 営業活動における現在の進捗が分からず、成果が出るまでに止めてしまう
③ 自社を選んでもらう理由（強み）が明確でない

身に覚えがありましたでしょうか。もし原因が上記のいずれかの場合、いま必要なのは能力やテクニックだけではないのかもしれません。

営業にいそしむ方のほとんどは他にも色々な業務を抱えており、日々忙しくしているはずです。働き方改革の導入以降、時間効率を追求する必要にも迫られて、なかなか新しいことにじっくり腰を据えて取り組むことができない方も少なくないでしょう。

私がおすすめしたいのは、営業テクニックを学ぶ前に、まず営業する「土台」を整えること。能力やテクニックの前段階になる、「営業活動を行うための環境整備」に目を向けてみませんか。

ここからは、実際に私が対応したお客様のお悩みを事例として扱いながら、「①時間をつくる」「②進捗管理をする」「③取引先に選んでもらう理由を明確にする」という３ステップで、営業の土台づくりについて解説します。

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①時間をつくる

私がご支援に入ったとあるメーカーでのこと。営業の方が、こんなことをおっしゃっていました。

「顧客をもっと回りたいのですが、資料作成や見積もり作成の業務が山ほどあって、全然時間がありません。うまく時間を捻出できず、大きなストレスを感じています」

このような状況で時間をつくる方法は2つ。

1つは、業務の入れ替えです。現状を「見える化」して、営業の本来業務ではない事務作業などを精査し、商談などのコア業務と入れ替えます。現状業務を「見える化」するには、「15分スケジュール」などのスケジュールツールで、毎日の仕事を記録していくのがおすすめです。

※業務の現状を「見える化」する方法について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

『15分スケジュール』で営業の時間を「見える化」し、成果を生む時間へ変える方法

もう1つは、既存顧客との商談をはじめとする、現状のコア業務の効率化です。自社に利益をもたらしてくれる重点顧客や、これから取引の大きくなる可能性の高い顧客へ時間配分を増やすため、顧客をグループ分けして重要度に応じて営業活動の濃淡をつけるようにしましょう。そうすることで、既存顧客への対応時間は効率化され、新規開拓などに充てる時間を増やすことができます。

※新規開拓の時間をつくる方法について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

第2回「新規開拓の時間をつくる『重点顧客リスト』の作り方」

第3回「営業の業務効率化は『顧客の優先順位づけ』から」